DiaLShift社が、PartnerBoostで見つけたパートナービジネスの本質

パートナービジネスを始めたものの、なかなか売上につながらない。 代理店契約は増えていくのに、思ったように案件が動かない。

そんな状況に直面し、「何が足りないのか」「何から手をつければよいのか」を探している企業は少なくありません。

一方で、DiaLShift社へのインタビューから見えてきたのは、そうした悩みに対する、思想レベルの転換でした。 同社が重視していたのは、パートナー数を急いで積み上げることではなく、パートナー側の視座に立って、提携の質そのものを変えていくこと。 そしてその過程で、deexのコンサルティングサービス「PartnerBoost」が果たした役割は、決して小さなものではありませんでした。

PartnerBoostをどのように活用し、どんな気づきがあったのか。 今回のインタビューでは、DiaLShift社の前川氏に、現在進行形で取り組まれているパートナービジネスの実際について伺いました。

DiaLShift社について

DiaLShift社は、AIを活用したコールシステムを軸に、テレアポ領域のDXを推進しているスタートアップ企業です。 主力プロダクトは2つあり、いずれも「アポインターの工数」を抜本的に削減することを志向しています。

ひとつは、AIがアポインター業務を代行し、架電からトークまでを自動化する「テレアポAI」。 もうひとつは、アポイント取得までを一気通貫で代行する、アウトソース型サービス「BPaaS（Business Process as a Service）」です。

テレアポは、業務効率化のニーズが高い一方で、属人化しやすく、現場に再現性を持たせるのが難しいテーマでもあります。 DiaLShift社は、そうした難しさに対して、AIとオペレーション双方の力を組み合わせ、「現場で本当に動く形」へと落とし込むことを大切にしています。

PartnerBoost導入前は、パートナービジネスが"属人化"したままだった

率直に申し上げると、PartnerBoostにご支援いただく前の弊社のパートナービジネスは、ほぼ"形になっていない"状態でした。

導入前の売上構成は、直販と間接（パートナー経由）の比率が、おおよそ直販7〜8割：間接2〜3割。 ビジネスの大半を直販が占めていました。

パートナー対応については、代表の牧が個別に開拓してきた数社が中心でした。手数料も都度の言い値で決まっていて、専任の体制も整っていない状態だったんです。

特に課題と感じていたのは、新規開拓に手をつけられず、既存パートナーの掘り起こしも進んでいないという「開拓の停滞」と、提案フォーマットや制度設計が言語化されていない「再現性の欠如」だったといいます。

パートナービジネスを"進める"というより、まず"形にする"ことが先決という段階だったんですね。 属人的な現場をどう形式知化し、再現性のある事業へと組み替えていくか――そこが、本当にスタート地点の課題でした。

「比較」ではなく、「deexで進める」と決めた理由

PartnerBoost導入にあたり、DiaLShift社では他社サービスとの比較検討というより、「deexで決めて進める」という前提で話が進んでいったといいます。 その中で、前川氏がdeexを選んだ理由として挙げてくれたのが、リードの質とリファラルの質でした。

過去に他社サービスを利用していた時期もあったんですが、流入してくる代理店候補が個人事業主中心で、商材との相性に課題がありました。 一方、deex経由でつないでいただけるパートナーは、法人パートナー、特に代理店網を持つ企業が中心なんです。 弊社の商材との親和性が高いので、商談の質という意味でも明確に違いを感じています。

さらに、リファラル（紹介）の質についても評価をいただきました。

BPOで代理店網を持つ企業など、弊社の商材と親和性の高い先からのご紹介が継続的にいただけるので、満足度の高い接点が積み上がっていく感覚があります。 このリードとリファラルの質の高さは、「deexで進める」と決めるうえで大きな要素になりました。

PartnerBoostへの率直な評価は、「知見のレベルがまったく違う」

PartnerBoostを実際に受けてみての率直な感想を伺うと、前川氏は次のように語ってくれました。

率直に、知見のレベルがまったく違うなと感じました。 ビジネスモデルをどう魅力的に見せるか、どういう方針で開拓していくか、そして既存代理店をどう立ち上げ、加速させていくか。 それぞれの戦略のアドバイスが、めちゃくちゃ助かっています。

パートナービジネスは、フェーズによって必要な打ち手が大きく変わる領域です。 立ち上げ期に必要な議論と、開拓期に必要な議論、そして既存代理店の立ち上げに必要な議論は、本来別物。

各フェーズに対するアドバイスが極めて実務的で、本当に助かっています。

PartnerBoostは、フェーズごとの論点に的確に踏み込み、実務に落ちる粒度でアドバイスを返していく点で、前川氏の評価につながっていました。

特に価値を感じた支援は、「制度設計」と「既存代理店の立ち上げ」

PartnerBoostの支援内容のうち、特に価値を感じていただいたテーマとして、いくつか挙げていただきました。

1つ目は、制度設計支援だといいます。

属人運用から脱却して、再現性のあるパートナー制度に落とし込めたのは、大きな成果でした。 言い値で運用されていた手数料、所在不明だった契約書、そして言語化されていなかった提案ロジック。 これらを一つひとつ言葉にして、パートナーに対して伝えられる形に整えていけたことで、社内の誰もが提案できる体制ができてきたと感じています。

2つ目は、既存代理店の立ち上げ支援です。 中でも、特に響いたとお話されていたのが、こんなアドバイスでした。

「自社の販売計画ベースで話していくのではなく、先方の販売計画ベースで一緒に考えましょう」というアドバイスが、一番響きましたね。

パートナービジネスにおいては、つい自社の数字を達成するために代理店に動いてもらう、という発想に陥りがちです。 しかし本質は、パートナー自身がどう成長したいか、どんな計画で動いているかに視座を置くこと。

自社目線ではなく、パートナー側の視座に立って「うちが何を提供できるか」を考える。 この視点を持つことで、提携の質そのものが変わってきた実感があります。

パートナー側のKPIを起点に思考するという思想。 それは、パートナービジネスの成熟度を一段引き上げる、本質的な考え方でもあります。

導入後の最大の変化は、"パートナーモデルがゼロから形になったこと"

PartnerBoostを活用していく中で起きた一番大きな変化を伺うと、前川氏は迷わずこう話してくれました。

ビフォーアフターで一番変わったのは、パートナーモデルがゼロから形になり、全員で提案できる体制になったことです。 パートナービジネスの提案内容そのものを、deexさんに伴走いただいたのは、非常に大きいと感じています。

導入前は、パートナービジネスが代表と一部のメンバーに依存し、社内の他のメンバーが提案できる状態にはなかったといいます。 それが、制度設計から提案フォーマットの整理までを伴走したことにより、パートナービジネスが形式知化し、社内の誰もが制度として活用できる状態へと変わっていきました。

数値の面でも、変化は確実に見え始めています。

ゼロベースだったパートナー数は、リーガルチェック中の先を含めると10数社まで進捗しています。 ゼロだったパートナー経由のアポイントも積み上がり始めていて、成果として可視化できる段階に入ってきました。

属人的に動いていた事業が、組織として動ける形に変わっていく。 これは、コンサルティングならではの伴走の価値が、最も発揮された変化だといえます。

CoPASSとの併用で、戦略を実行に落とし込めるようになる

DiaLShift社では、PartnerBoostと並行して、PRMツールである「CoPASS」も活用いただいています。 両者を併用することで、どのような価値が生まれているのか。前川氏は、相乗効果について率直に語ってくれました。

PartnerBoostでアドバイスいただいた戦略を、CoPASSという基盤に乗せて実行に移していけるところが、大きいと感じています。

例えば、PartnerBoostから提示される「ティア分け」の考え方は、それ単体ではあくまで概念にとどまります。 これをCoPASSの手数料管理・案件管理機能と連動させることで、初めて実務に落とし込むことができます。

ティア分けの考え方も、見込み顧客を教えていただいていれば、それを使ってまた料率を変えるみたいな話も丁寧にいただきました。 それもやっぱり、CoPASSがあるからこそ今後できるようになる話だと思っています。

また、CoPASSの導入によって、契約書管理・案件管理・資料共有といった事業運営の基盤が整ったことも重要なポイントです。 属人的だった運用が、誰もがアクセスできる仕組みに変わったことで、PartnerBoostで議論する戦略を、実際に動かしていくための土台ができました。

コンサルティングの知見が、ツールという受け皿を持つことで実行に移される。 ツールが、戦略という方向性を持つことで意味を増していく。 この両輪があるからこそ、ゼロベースだったパートナービジネスが、形になり、回り始める。

前川氏のお話からは、PartnerBoostとCoPASSを併用することの価値が、リアルな手応えとともに伝わってきました。

これからパートナービジネスを始める企業へのアドバイス

前川氏自身が、まさに歩まれている過程としての学びを、率直にシェアしてくれました。 これから取り組もうとしている企業にとって、特に示唆深いポイントが3つあります。

1つ目は、「パートナー数を増やす」を目的化しないこと。

最初はどうしても、パートナーを増やすところが目標になってしまいがちです。 でも、実際のゴールはそこからの受注を生むこと。やっぱりそうなれる体制を作るっていうところが、最初から意識しておかないといけないところかなと思います。

2つ目は、"合わない代理店"のリスクに留意することです。

数を追って増やしていく中で、本来求めていない層の代理店も入ってきて、結果として商材は担いでくれるんですけど、こちらにも逆提案ばかりが返ってきて稼働だけが取られる、みたいなケースが出てくるんです。 そういう代理店さんが増えても、ポストが増えるわけではない――そこは、結構大きなつまずきでした。

そして3つ目が、「胆力ある一社」を選ぶ条件設計です。

最近では、1社でアポを月5件・10件と出していただける、出力のある代理店さんを探す条件付けをするようになってきました。 数を増やしていくというよりは、時間がかかってもいいので、アポが供給できる胆力のある会社さんを見つけにいくほうへ、方針が変わってきています。

「数」ではなく「胆力（供給力）」で選ぶ。 このシフトは、パートナービジネスのスケール段階で多くの企業が直面する判断軸でもあり、非常に示唆に富む内容でした。

ここで重要なのは、こうした"判断軸そのもの"を磨いていくプロセス自体が、PartnerBoostによる伴走の中で醸成されてきたということです。

今後のテーマは、「直販と間接の比率を逆転させていく」

DiaLShift社では、今後パートナービジネスを更に拡大していく方針が明確にあります。 直近のKGIとして掲げているのは、6月にパートナー経由で14件のアポイントを獲得すること。 そしてその先に見据えているのは、直販と間接の売上比率を逆転させていくという構想です。

自社よりも、パートナー経由のアポ獲得・受注獲得を増やしていく。逆転させていくのが、今後の展望です。

KPIとして追っているのは、パートナー数・パートナー経由アポ数・パートナー経由受注件数の3指標。

ゼロベースから始まったパートナー数は、リーガルチェック中の先を含めれば10数社の見込みが立っています。 アポイント数も、ゼロから少しずつ積み上がりが見えてきました。今後はこれを倍に、そしてさらに倍に伸ばしていきたいですね。

直販中心のビジネスから、間接が主軸となるビジネスへの転換。 そのフェーズにおいては、PartnerBoostも、単に戦略アドバイスを提供する立場ではなく、事業の成長を共に作っていくパートナーとして、より一層深く関わっていくことが求められていきます。

deexへの期待は、"大型パートナーとの中長期の連携設計"

PartnerBoostへの期待についても、率直なお話をいただきました。 「現状にはかなり満足している」というお言葉をいただいたうえで、これからのフェーズでの継続支援にもご期待をいただいています。

非常に満足しています。今後、大きいパートナーが増えてくるはずなので、初期の握り方や中長期での連携の仕方を、ぜひ引き続きアドバイスいただきたいです。

特に挙げていただいたのは、以下の3つの領域でした。

ひとつは、大型パートナー獲得時の、初期の握り方と中長期での連携設計。 ふたつ目は、安定的にアポが供給されるフェーズ以降の、リレーション維持・関係値づくりのノウハウ。 そして3つ目は、「数より質」を志向する重点パートナー戦略における、定例運営・接点設計の知見です。

パートナービジネスは、立ち上げて終わりではなく、フェーズが進むごとに新しい論点が出てくる領域でもあります。 DiaLShift社のように、立ち上げ期から運用期、そして拡大期へと移っていくお客様に対し、その時々の論点に寄り添える存在でありたい。 今回のお話は、deex自身にとっても、そのことを再確認する機会となりました。

まとめ

DiaLShift社へのインタビューを通じて見えてきたのは、PartnerBoostの価値は、「戦略を渡すこと」ではなく「判断軸を一緒に磨いていくこと」にあるということでした。

属人化していたパートナービジネスを、誰もが提案できる仕組みへと変える。 自社目線ではなく、パートナー側のKPIに視座を置いて伴走する。 「数」を追うのではなく、「胆力」で選ぶという軸を持つ。

こうした思想レベルの転換が、パートナービジネスを"事業として成立させる"うえで、何よりも重要になります。

PartnerBoostは、そのための戦略パートナーとして、DiaLShift社の取り組みを支えています。 これからパートナービジネスを立ち上げる企業にも、すでに動き始めているがなかなか成果につながっていない企業にも、今回のお話は多くのヒントを与えてくれるはずです。