SecureNavi社がCoPASS活用で見出した、PRM運用の本質

パートナービジネスを立ち上げたものの、なかなか代理店が動かせない。 案件登録をお願いしても定着せず、売上につながらない。その結果、「もっと細かく管理できる仕組みが必要なのではないか」と考える企業は少なくありません。

一方で、SecureNavi社へのインタビューから見えてきたのは、そうした発想とは少し異なる現場のリアリティでした。同社が重視していたのは、パートナーを細かく管理することではなく、パートナーが自然に動ける状態をどうつくるかという視点です。

CoPASSを活用しながら、どのようにパートナービジネスの土台を整えてきたのか。今回のインタビューでは、SecureNavi社が実践する考え方と運用の工夫について伺いました。

SecureNavi社について

SecureNavi株式会社は、「文系のセキュリティの悲報をテクノロジーでいち早く解決する」をビジョンに掲げる日本のスタートアップ企業です。

主にISMS認証やPマークの取得・運用を自動化するクラウドツール「SecureNavi」など、コンプライアンス対応に特化したSaaSプロダクトを展開しています。

煩雑な文書作成や属人化しやすい情報セキュリティ管理業務のDXを支援し、企業の効率的なセキュリティ体制構築に貢献しています。

CoPASS導入当初は、パートナーが案件を進めやすい環境整備がこれからの段階だった

インタビューの中でまず印象的だったのは、SecureNavi社における当初の課題が、単にツールの利用有無ではなく、パートナーが自身の案件を進めやすいようにするための環境整備がまだ十分ではなかったという点です。

幸川氏が入社した時点で、すでにCoPASS自体は導入されていました。ただし、その時点では、パートナービジネスを推進していくうえで必要となる運用設計や活用の前提づくりは、まだこれから整えていく段階だったといいます。

システムとして存在はしていたものの、パートナーが実際に案件を持ち込み、進め、必要な情報を受け取りながらスムーズに動ける状態をつくるには、まだ整備の余地がありました。

特に課題として認識されていたのが、DR（ディールレジストレーション：案件登録）の考え方や運用の位置づけを、パートナーが納得感を持って活用できる状態にできていなかったことです。

案件登録は、単なる管理のための作業ではなく、パートナー自身が案件を守り、安心して営業を進めるための重要な仕組みです。だからこそ、SecureNavi社ではこれを単なる機能としてではなく、パートナービジネスを広げていくうえで欠かせない基盤として捉えていました。

ツールを活かすには、パートナーが動ける環境整備が不可欠

CoPASSの活用を進めるうえで、SecureNavi社が強く認識していたのは、ツールを入れただけではパートナーは動かないということでした。

由利氏は、パートナービジネスを始める企業が抱く理想と現実について、率直に語っています。代理店契約を結んだからといって、案件が自然と増えるわけではない。多くの場合、パートナー企業はすでに自社の既存商材や既存顧客を持っており、その中に追加される新しい商材が、自分たちの事業に貢献するかどうかを見極める段階に入ります。言い換えれば、最初は本格展開というより、ある種のPOCに近い温度感で始まることも少なくありません。

だからこそ、メーカー側・提供側は「どう紹介すればよいのか」「最初に何を伝えれば興味を持ってもらえるのか」「どのような情報があれば、お客様により価値ある提案ができるのか」といった、代理店視点で動き出しのための情報をきちんと準備することが重要なのではないかと考えているとのことです。

SecureNavi社でも、最初から複雑な管理や細かな分析に入ったわけではなく、まずは会社概要、サービス説明、パートナーが顧客へ一声かけるための材料など、入口のハードルを下げるための情報整備に取り組んだといいます。

パートナービジネスの立ち上げ期において大切なのは、まず相手が動き出せる状態を整え、そこから着実に積み重ねていくことです。それが、運用の定着につながる確かな一歩になります。それが、運用の定着に直結するということです。

優先されるのは「多機能なこと」よりも「基本的な機能が充実していること」

CoPASSについて、SecureNavi社の皆さまが繰り返し評価していたのが、シンプルであることでした。

PRMには、営業ごとの行動量分析、詳細なKPI管理、インセンティブ設計など、多機能な製品もあります。実際に他社から営業を受ける中で、機能の多さや高度さに驚くこともあったそうです。しかし、幸川氏はそのうえで「冷静に考えると、少なくとも自社の現在のフェーズにおいては、そこまで必要ではない」と話されていました。

SecureNavi社にとって重要だったのは、パートナー営業担当者を細かく管理できることではありません。必要だったのは、案件を登録できること、必要な情報をまとめて共有できること、そして必要なコミュニケーションが取れること。この3点が無理なく回ることでした。

実際に活用価値が高いと挙げられたのも、以下のような機能です。

• コンテンツを一括で共有できる機能

• 代理店単位、案件単位でやり取りできるチャット機能

• 案件の進捗を整理して確認できる機能

いずれも派手さのある機能ではありません。しかし、パートナービジネスの現場では、こうした基本機能が迷わず使えることのほうが、はるかに重要だったのです。

山吹氏からも「CoPASSはちょうどよいところが魅力」とコメント。機能が足りないのではなく、むしろ必要なことに絞られているから使いやすい。特に、これからパートナープログラムを立ち上げる企業にとっては、このシンプルさが強みになるというお話は非常に示唆的でした。

案件登録が進むかどうかは、「依頼の仕方」で決まる

今回のインタビューで特に印象に残ったのが、案件登録をどう定着させるかについての考え方です。

SecureNavi社では、案件登録そのものを強い負担として捉えていませんでした。その理由は、登録の意義をパートナーにきちんと伝えているからです。

例えば、案件登録の説明時は、「パートナーにとっても案件登録が自分たちの売上や成果を守るために必要なものだ」という点を合わせて説明し、メーカー都合ではなくパートナー目線で必要なアクションだと理解いただく。「管理されるために入力する」ではなく「自分たちの成果を守るために登録する」という認識を自然に持っていただけるよう、パートナー目線でのメリットを必ず併せて伝えるようにします。

パートナーにとっても案件登録が自分たちの売上や成果を守るために必要な行為だと理解できる。この状態になれば、「管理されるために入力する」のではなく、「自分たちの利益のために登録する」という認識に変わります。

逆に言えば、ここを曖昧にしたまま「とにかく入力してください」と伝えても、パートナーは動きません。代理店視点で考えたときに「日報のように管理されている」と受け取られてしまう懸念につながります。

パートナービジネスは、社内メンバーへの指示とは異なります。相手は別会社であり、別の事業責任を持って動いています。だからこそ、「なぜ必要なのか」「何のためなのか」を相手のメリットに置き換えて説明することが重要になる。この考え方は、PRM導入・運用において見落とされがちな本質だと感じました。

パートナービジネスで本当に重要なのは、細かな管理よりコミュニケーション

インタビューの中で、幸川氏は「パートナービジネスに詳しくない企業ほど、複雑なことをやりたがる印象がある」と話されていました。この言葉は非常に象徴的です。

パートナービジネスを伸ばしたいと思ったとき、つい「より細かくKPIを取りたい」「毎週の活動を可視化したい」「パートナーごとの行動を厳密に管理したい」と考えたくなります。しかしSecureNavi社では、その方向には慎重でした。

なぜなら、パートナーに対して過度な管理を求めることは、関係性を損ないやすいからです。あくまでパートナーは自社の社員ではなく、独立した事業者です。そのため、細かな入力義務や過剰な報告を求めれば、負担感や不信感につながりかねません。

SecureNavi社が重視していたのは、最低限必要なことを明確にし、それを納得感ある形で合意することでした。最初に「CoPASSを使う前提で進める」ことを握る。案件登録の意味を伝える。チャットや情報共有を通じて、必要な接点を保つ。そのうえで、過剰な管理ではなく、パートナーが気持ちよく動ける状態を整える。この一貫した考え方が、運用定着の背景にあるように感じられました。

新規パートナーには最初から“使う前提”を握る

運用定着のポイントとしてもう一つ重要だったのが、オンボーディング時の前提づくりです。

SecureNavi社では、新規パートナーに対して「CoPASSを使う前提」で案内しているとのことでした。つまり、後からお願いするのではなく、最初から“この仕組みで一緒に進める”ことを握っているのです。

この違いは大きく、既存パートナーの中には、以前十分な説明がないまま運用が始まっていたこともあり、活用が進んでいない企業もある一方で、新規パートナーは前提理解があるため、比較的スムーズに運用に入りやすいとのことでした。

もちろん、既存パートナーでも丁寧に説明すれば活用余地はあります。ただ、最初の立ち上がりで「これは使うものです」「なぜ使うのか」を合意しているかどうかで、その後の定着率には明確な差が出る。この点も、多くの企業にとって参考になるポイントです。

今後のテーマは、「増やす」と「深める」の両立

SecureNavi社では、今後パートナービジネスを拡大していく方針が明確にあります。いかにパートナーの売上比率を上げていけるかが企業の成長に直結するフェーズです。

その中で見えている課題は、単にパートナー数を増やすことだけではありません。既存パートナーにどう注力してもらうか、いかにしてスムーズに営業活動をいただくかも重要なテーマです。

幸川氏からは、商品の魅力、売りやすいプライシング、許容される形での動機づけなど、パートナーのモチベーションを高める要素についても言及がありました。また、由利氏からは、今後はパートナーの案件発生を待つだけではなく、パートナーと一緒に案件を生み出していく発想も必要になるかもしれない、という示唆もありました。

つまり、パートナービジネスは導入して終わりではなく、増やす・活性化するという複数のテーマを並行して考える必要があります。そのときに求められるPRMも、過剰に多機能であることより、現場で使い続けられること、そして必要に応じて改善できることが大切なのだと、今回のお話から感じました。

CoPASSに期待されているのは、“不要な機能”ではなく“必要な改善”

インタビューでは、機能追加への考え方についても率直なお話をいただきました。結論としては、SecureNavi社の皆さまは、現時点でCoPASSの機能を「必要十分」と評価してくださっていました。

そのうえで印象的だったのは、不要な多機能化は求めていないという姿勢です。山吹氏から「代理店を細かく監視するような仕組みがあったとしても、それでパートナーが前向きに動くとは限らない。むしろ今は、案件重複時の対応のように、現場で本当に必要な機能がタイムリーに改善されることのほうが価値が高い」というお話がありました。

また、インタビュー終盤では、deex側の対応スピードについてもお言葉をいただきました。要望に対して迅速に向き合い、改善を進めていく姿勢は、運用を続けるうえで安心感につながっているとのことです。

PRMは、一度入れて終わる製品ではありません。実際の運用から生まれる課題に対し、現場に合った改善ができるかどうかが重要です。

まとめ

SecureNavi社へのインタビューを通じて見えてきたのは、PRM活用の本質は「管理を強化すること」ではなく、パートナーが動きやすい状態をつくることだということでした。

• 案件登録を義務として押しつけるのではなく、意味を伝える。

• 多機能さを求めるのではなく、必要十分な仕組みを使いこなす。

• パートナーを細かく縛るのではなく、最初の前提を丁寧に握る。

その積み重ねが、パートナービジネスの土台をつくっていきます。

CoPASSは、そのためのシンプルで実用的な基盤として、SecureNavi社の運用を支えています。パートナービジネスをこれから立ち上げる企業にも、すでに始めているがうまく定着していない企業にも、今回のお話は多くのヒントを与えてくれるはずです。