新しい営業手法である「インテントセールス」によって、企業の営業活動に変革をもたらすべく急成長を続けるスタートアップ、株式会社Sales Marker様。今回は、セールス本部エンタープライズユニット のリーダーとして、パートナービジネスの立ち上げも推進している杉田様に「CoPASS」の導入を決めた背景と今後の展望を伺いました。

CoPASS導入を意思決定した理由について

ー パートナー（代理店）ビジネスを始めたきっかけを教えてください

パートナービジネスは企業の成長を促す上で、決して無視することのできないビジネスだと考えています。労働人口の減少が深刻さを増す中、日本経済が今後も成長していくためには、アセット活用という点において各企業が相互に協力し合う事が大事だと思っています。

また、パートナー様を通じて多くの企業と効率的に接点を創出する事ができるため、エンタープライズ企業の開拓には非常に有効だと思っています。だからこそ、世の中の成長しているSaaS企業には、多くの成功事例が存在しているんだと思います。

ー 現在、パートナービジネスとしては、どのようなフェーズなのでしょうか？

販売パッケージや戦略を策定しつつ、ナショナルクライアント企業との販売体制を整えたところです。基盤の構築が一通り完了し、これから更に営業活動に注力することで、大きくスケールしていこうと考えています。

ー そんな、「0→1」のフェーズを終えて「1→100」のフェーズに入ろうとしている状態で、感じている課題や今後立ちはだかると想定される課題について教えてください。

「パートナービジネスにおける全ての課題を網羅的に解決する事」が課題になると想定しています。

例えば、

• 創業当初からお付き合いのある企業、新しく取り組み始める企業など網羅的に把握・管理・コミュニケーションできる体制が整っていない

• 目まぐるしくサービスがアップデートされる中で、常に最新の資料や情報を提供することは、パートナー様の数が増えると非常に困難であること

• パートナー様ごとの条件や獲得チャネルなどの情報が整備されていない

などの課題はあるだろうと思います。

ですが、パートナービジネスにおいては「管理」や「情報連携」といった何か1つが特別一番大事、といったことはなく、全ての要素が大事だと思っています。そんな中で、パートナーセールスの経験者はマーケットにもほとんどいない。そのため、ノウハウがないんです。

ーそんな中で、CoPASS導入を決意した理由を教えてください。

一番の理由は「パートナービジネスで生じる全ての課題に対して打ち手を備えている、非常にユーザー視点に立ったプロダクトであること」です。

先ほどお伝えした通り、パートナービジネスは全ての要素が大事だと思っていますが、パートナービジネスに精通した方はマーケットに少ないと感じています。情報が十分にない中で、業務基盤を整えなければならない状況下で、CoPASSにはパートナービジネスに必要な機能が網羅的に搭載されている点が魅力的でした。

また、体制を構築している今だからこそ「事業成長に耐えうる業務インフラを整える事ができる点」も魅力に感じています。

パートナー様の数が増えて、管理が追いつかなくなってから導入するのではなく、拡大に耐えうる業務インフラを構築してからパートナービジネスを拡大していく事が重要だと考えています。

自社のリソース不足になってから導入すれば、当然パートナー様にはその時点までのオペレーションから新しいCoPASSありきのオペレーションに変えていただく負担を発生させてしまいますからね。

CoPASS活用で実現したいことについて

ーCoPASSを今後どのように活用していき、どんなところに期待されておりますでしょうか

パートナー様から「しっかりと信頼してもらえるようになりたい」と考えています。パートナー様がベンダーに求めるものはレスポンスの速さ×正確性だと思っています。ですので、CoPASSを活用してレスポンスの質を高めることで、信頼を獲得していきたいです。当社は今T2D3の実現に向け急成長を続けていますが、個人的にはD3が特に難しいと思っています。この難しい局面を突破するためにパートナービジネスを拡大し、事業成長に貢献したいと思っています。

また、今後の期待としては他のシステムとの連携を強化してほしいです。例えば、通知をSlackに飛ばすなど。あとは、パートナービジネスを推進する仲間とのコミュニティなどもあれば嬉しいです。

株式会社Sales Marker様について

ー改めて、貴社について教えてください

当社は、BtoB企業の事業成長を伴走支援するパートナーとして、インテントセールスSaaS『Sales Marker』を開発・提供しています。

『Sales Marker』は、約500万件の法人データベースと企業のインテントデータを組み合わせる事によって、今まさに自社のサービスを求めている企業を見つけ出し、キーマンに直接アプローチすることができるSaaSです。『Sales Marker』は、新時代の営業手法「インテントセールス」を国内で初めて実現し、多くの企業の成長に貢献しています。

その導入企業数は約2年弱で400社以上となり、大手通信会社や大手金融機関、エン・ジャパン様などの大手人材企業やコミューン様などのスタートアップ企業まで、業界や企業規模問わず幅広くご活用いただき、売上230%や成約率200%など高い成果を創出しています。

ー 創業や入社経緯、ビジョンなどについて教えてください

入社を決意した理由は、企業に大事な「人・モノ・スタンス」の全てが魅力的だったためです。「インテントセールス」という新しい概念を持つプロダクトと、そのプロダクトを世の中に普及したいという経営陣のスタンスなど、全てにおいて魅力的に感じました。

さらに会社のスピード感もまた然り。最高の質にこだわりきって、最大のスピードで前進する環境に身を置きたいと思い入社しました。

エンタープライズを開拓しようという機運が高まり、前職の経験も活かせることから、現在のポジションに就任し、エンタープライズセールスの立ち上げにも参画しました。現在はエンタープライズ部門を管掌する一方で、事業成長に不可欠なパートナーセールス領域にもコミットしています。