CoPASS
IT
501〜2000名
パートナー様と協働し、複雑なAI活用を簡単に利用できる形で届けることにより「日本の生産性向上」を実現したい。
株式会社エアトリ
執行役員 矢野 光児様
課題
中長期的にパートナー様が増えていくような、事業成長に耐えうる業務インフラが必要
パートナービジネスだけで複数のITツールを利用することで、業務が煩雑化している
各パートナー様との営業案件や資料共有／手数料の計算を効率的に行いたい
活用機能
案件管理
コンテンツ共有
手数料集計
データ分析（ダッシュボード）
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効果
中長期的な事業成長に耐えうるパートナービジネスの業務インフラが構築可能
ノンコア業務を限りなく削減する事で、パートナー様との接点機会を最大化できる
パートナー様のアクティブ状況を把握することで、適切なサポートが可能
「ITの力でエアトリ経済圏を構築し未来をつくる」という企業理念のもと、多くの方へ価値を提供し続けている、株式会社エアトリ様（東証プライム上場）。今回は、執行役員として、新サービスや新規事業を管轄されている矢野様に「CoPASS」の導入を決めた背景と今後の展望を伺いました。
CoPASS導入を意思決定した理由について
ー パートナー（代理店）ビジネスを始めたきっかけを教えてください
パートナービジネスは、世の中にサービスをいち早く広めていくために非常に重要だと思っています。社内のリソースや顧客アセットだけではなく、パートナー企業様のリソースや顧客アセットを活用させていただけるためです。
上記を踏まえたときに、AIを活用して「日本の生産性向上」を実現していくために、色々な顧客チャネルを持っている企業様と協力して「いち早く」AI活用を世の中に普及させていきたい。と感じました。
特に地方などへの展開にはパートナー企業様と協力していくことが非常に大事だと考えております。
ー 現在、パートナービジネスとしては、どのようなフェーズなのでしょうか？
パートナープログラムや戦略を策定しつつ、すでに走り出している状況となります。かなりパートナービジネスの基盤が出来てきたので、運用していきながらブラッシュアップする事で、パートナー様の為に少しでも良いプログラムにしていきたいです。
ーこれから本格的に走り出していく中で、今後出てくる可能性のある課題について教えてください。
そうですね、考えられる課題としては、3つありますね。
1つ目が「中長期的な事業成長の観点」です。
今後パートナー様の数が増えたときに業務が回らなくなってしまい、パートナービジネスとしての事業成長が止まるだけでなく、パートナー様に迷惑をかけしまう可能性があるという事です。
具体的には、パートナー数が少ない場合は、スプレッドシートなどを活用しパートナービジネスを遂行することはできますが、パートナー様が増えたときに業務が回らなくなってしまったり、より事業を成長させるためのデータ取得の観点から、PRMが必須になると思います。その際にPRMを導入したとして、既存のパートナー様にスプレッドシートの運用などからオペレーションを変更してもらう必要があります。このような負担を避けたい意図となります。
2つ目は「パートナー業務の効率化」です。
PRMなどを利用しない場合は、先ほど伝えたスプレッドシートやGoogle Driveなど、複数のITツールを利用することが想定されます。これだと、パートナービジネスにおいて一番大事なパートナー様との接点をどれだけ創出できるか。を最大化できず、ノンコア業務である管理業務に工数を割いてしまう形になります。
また、パートナー様にお支払いする手数料の計算なども工数がかなりかかってしまうと感じておりました。
このようなノンコア業務を削減していき、コア業務に専念することが売上増加に一番大事だと考えております。
最後に、3つ目は「パートナー様との情報連携」です。
パートナー様は自社の代わりの販売をしてくださる貴重な存在です。そのパートナー様が提案活動をしてくださるタイミングで必要な情報がすぐに手に入らない。や、パートナー様がせっかく作り出してくれた案件情報をパートナー様と共有できていない。などの、パートナー様が安心して営業活動をしていきたいと思っていただけるような「パートナー様が活動しやすい環境」を提供したいと思っておりました。
ーそんな中で、CoPASSの話を聞いた時の印象について教えてください
率直な感想は「ありそうでなかった」ですね。
パートナービジネスは労働人口不足の背景もあり、事業成長をする上で非常に重要です。その背景を踏まえると、既にあるのでは？と思いますが、意外となかった。便利だな。という感想です。
また、北米のBtoB企業では70％がすでに使っているなど、海外では流行っている概念を日本の生産性向上のためにローカライズしてきている。という観点をスタートアップが行なっているのが面白いな。と思いました。
ー導入を決意した理由を教えてください。
一番の理由は「先ほどの課題を全て解決できるほど完成度が高いのに、価格帯も非常に良心的である」ということですね。その上でも特に意思決定に大きかったのは以下の4つの機能ですね。
1つ目の一元管理機能があることで中長期的な事業成長にも耐えれますし、業務効率化をしっかりと行うことができます。CoPASSでは本当に網羅的にパートナービジネスに必要な機能が搭載されているのも魅力的でした。これによって、パートナービジネスで使うツールをCoPASSのみに完結することで、コア業務に専念できます。
パートナー様との情報連携観点だと、コンテンツ管理機能で「どのパートナー様の誰が、いつ見ているのか」というデータを取れることは本当に感動しました。これによって、パートナー様に適切な対応ができ、一緒に成長していくことができます。また、ダッシュボードなどで見えてくる情報を活用し、サポートを最適化することで、よりパートナー様が活動したい。と思っていただけるようになり、売上増加につながると思っております。
CoPASS活用で実現したいことについて
ーCoPASSを今後どのように活用していき、どんなところに期待されておりますでしょうか
パートナービジネスをエアスマAIのメインチャネルとしていき、ダイレクトセールスはサブ的な役割で済むくらいに、パートナー様と共に成長していきたいです。その為に、CoPASSを活用し、しっかりと業務インフラを整えていきたいです。
また、CoPASSだからこそ取れるデータを活用し、活躍しているパートナー様が持っているナレッジをダイレクトセールスや他のパートナー様に活かしていきたいです。
期待としては、すでにお伝えしておりますが、Slackなど更に連携できるシステムを増やして欲しいのと、自社にぴったりのパートナー様のマッチングなどをできるようになっていただけると非常に嬉しいです。
株式会社エアトリ様について
ー改めて、貴社について教えてください
当社は2007年に2人の共同創業者のそれぞれの会社を経営統合することでスタートしました。2016年に東京証券取引所マザーズ市場へ上場、2017年に同取引所市場第一部（現東証プライム）へ市場変更をしております。
エアトリグループは「ITの力でエアトリ経済圏を構築し未来をつくる」という理念のもと、エアトリ旅行事業を中心にITの力で11事業を柱に、多角的かつ独自性が高いビジネスモデルとスピード感を強みに「和製OTA No.1」を目指しております。
具体的には、ITの力で、エアトリ旅行事業、ITオフショア開発事業、訪日旅行事業・Wi-Fiレンタル事業、メディア事業、投資事業（エアトリ CVC）、地方創生事業、クラウド事業、人材ソリューション事業、クリエイティブソリューション&DX事業、マッチングプラットフォーム事業とヘルスケア事業・福利厚生事業（投資先にて注力）を含む全11事業を手掛けています。
ー 多角的に事業を展開されている中で、今回パートナー様と共に広めていきたいサービスはどのようなサービスでしょうか？
はい、サービス名は「エアスマAI」というサービスとなります。
AIを活用して「日本の生産性向上」を目的とした新サービスです。
コンセプトは「はじめて使うスタッフにも、忙しいビジネスマンにも、エアトリのUI・UXの知見を活かした誰にとっても始めやすいAIツール」です。
エアスマAIは、文章生成だけではなく画像生成・様々な生成 AIが行える総合プラットフォームです。今から使いはじめることで、便利さをいち早く体験することができます。
「AIを使うことは難しいですか？」「自分で作る方が早いと思っていませんか？」といった方へお届けしたいサービスですので、ぜひ皆さん気になったら以下リンクから詳細をご確認ください。
株式会社エアトリ
事業内容
エアトリ旅行事業（Web直販、旅行コンテンツOEM提供、卸売）／ITオフショア開発事業（ラボ型オフショア開発、ゲーム開発、Webサイト制作、営業DXツール）／訪日旅行事業/Wi-Fiレンタル事業／メディア事業（メルマガ、WEBメディア、LIVE配信プラットフォーム）／投資事業（エアトリCVC）／地方創生事業／クラウド事業／人材ソリューション事業／クリエイティブソリューション＆DX事業／マッチングプラットフォーム事業／ヘルスケア事業・福利厚生事業（※投資先にて注力）
創立
2007年5月11日
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